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Summa ha elaborado un artículo en el que se pregunta si el corredor local está llegando al final de una era. El contenido del artículo es éste:

“Lo cierto es que nos espera un tortuoso camino:

  • Consolidación de compañías de seguros: cada vez son menos, más grandes y con estructuras más complejas.
  • La banca definitivamente se ha volcado con el seguro y sus técnicas de venta son realmente agresivas
  • El cliente ha cambiado sus hábitos de compra, tiene más conocimiento y, lo que es peor, ha cambiado su fidelidad
  • Han aparecido nuevos actores tecnológicos con plataformas muy orientadas a la venta y con asesoramiento realizado por expertos: insurtech, Amazon, AliBaba, Google.
  • Una amplia batería de nueva legislación nos espera en pocos meses: nueva ley de distribución, nueva ley de protección de datos, nuevos requerimientos sobre protección tecnológica y sobre responsabilidad penal de las personas jurídicas
  • Es imprescindible invertir para adaptarnos a las nuevas realidades: formación, tecnología, robótica, implantación….
  • Y, por si fuera poco, los mediadores se están integran en corredurías más grandes, la tarta es más pequeña y los comensales más grandes

Y… necesitamos seguir viviendo día a día. Ah! …y de hacerlo con mayor productividad, o sea, hacer más con menos.

Mucho ha cambiado el sector en los últimos diez años. Y es indudable que nunca volverá a ser igual. Se ha instalado un modelo multicanal moderno que no tiene vuelta atrás: muchas entidades apuestan por la venta directa, des-intermediando al corredor, con estratégicas multicanal, eliminando soporte al mediador y realizando tareas de contacto directo con el cliente y acciones de venta cruzada directamente.

El cliente postcrisis ha aprendido a regatear el precio, comparar en internet, realizar subastas de sus seguros, ser más exigente y utilizar las redes sociales para obtener mejores precios.

El proceso de compra se ha vuelto más complejo, pues ahora exige al mediador estar disponible no solo en su oficina, sino también en el teléfono, en las redes sociales, en internet, en centros de atención telefónica… o estas en todo, o estas en desventaja.

La reestructuración del sector que comenzó hace años, se acelera. Los estudiosos siguen pensando que a imagen de otros países no hay sitio para más de quinientos corredores en un mercado como el español.

Todo ello en un mercado cuya intensidad competitiva no deja de incrementarse, llegando al absurdo de corredores trabajando sin comisión.

Y con la incertidumbre de conocer que otros sectores cambiaron radicalmente para nunca más volver a ser lo que eran: agencias de viajes, talleres mecánicos, asesores de bolsa, etc…

La realidad del mediador local hoy es que es un héroe: gestionar un pequeño negocio con escasos recursos absorbe mucho tiempo y energía, con lo que no queda tiempo para explotar oportunidades de los clientes, ni para la venta, ni para adentrarse en nuevos segmentos, ni para fomentar la relación y fidelidad.

¿Ha llegado el momento del fin para el mediador local?

Es cierto que lo que nos dio éxito en el pasado ya no sirve. Pero esperar a ver qué pasa, tampoco. ¿Entonces? Lo primero será conocer que quiere hacer: ¿seguir o dejarlo? Si decide seguir ¿solo o acompañado? Si decide ir acompañado: ¿en una estructura empresarial o con otros colegas de forma asociativa?

En cualquiera de los dos casos disponer de un centro de servicios compartido potente no es una opción es una obligación para reducir costes improductivos, alcanzar economías de escala, centralizar funciones no esenciales, estandarizar procesos y eliminar redundancias a la vez que aumentar la capacidad de negociación.

A partir de ahí la diferencia está en la inversión que se pueda hacer: consecuencia de las ideas, convicciones y estrategia para el éxito que cada uno defina, y sobre todo de su ámbito temporal, es decir, si se apuesta por el corto plazo o por el largo plazo.

Esta decisión será la que marque las inversiones en tecnología, sistemas de venta, plataformas de colaboración, expansión, innovación en productos, mercados y segmentos. En definitiva, crear ventajas competitivas  ganadoras para el futuro. Y la diferencia entre las plataformas empresariales o asociativas serán consecuencia de los servicios reales que se ofrezcan y que sirvan para construir esas ventajas para competir.

Entonces, para el corredor local: ¿es el final de una era? Quizá es mejor aventurarse a pensar que es el principio de un nuevo modelo organizativo. Los que acierten con el modelo de negocio exitoso triunfaran.

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